食品ECはジャンルで設計が変わる｜Shopifyで売上成長させるための考え方

「食品ECで売上を伸ばしたい」「Shopifyを使っているが、思うように成果が出ない」――そんな悩みを抱えている食品メーカーやD2C事業者は少なくありません。

食品ECの成功事例を調べ、同じように施策を打っても、なぜか自社では効果が出ない。広告を回しても売上が頭打ちになる。リピーターが増えない。こうした状況に直面すると、「自社の商品に問題があるのか」「Shopifyが向いていないのか」と考えてしまいがちです。

しかし、本質的な問題は別のところにあります。それは、食品ECはジャンルによって設計が全く異なるという事実です。

ギフト食品と飲料では、顧客の購買動機が違います。介護食と日用品では、リピート購入の構造が違います。同じShopifyを使っていても、ジャンルに合わない設計をしてしまうと、どれだけ施策を打っても成果は伸びません。

この記事では、食品ECをジャンル別に分解し、それぞれで必要な設計の考え方を整理します。自社の商品がどのジャンルに該当するかを確認しながら、読み進めてください。

食品ECは「全部同じやり方」では伸びない

食品ECに取り組む多くの事業者が、最初に直面する壁があります。それは、「他社の成功事例が自社に当てはまらない」という現実です。

食品ECが一括りに語られやすい理由

食品ECは、しばしば「消耗品」として一括りに扱われます。食品は繰り返し購入されるものであり、定期購入やまとめ買いとの相性が良い。リピーターを増やせば売上が安定する。こうした一般論は、確かに間違いではありません。

しかし、この「食品＝消耗品」という捉え方が、設計のミスを生む原因になります。なぜなら、食品の中でも、ギフト用の菓子と毎日飲む飲料では、顧客の購買動機も購入頻度も全く異なるからです。

成功事例が横展開されやすいのも、食品ECの特徴です。「このブランドは定期購入で成功した」という事例を見ると、つい自社でも同じ仕組みを導入したくなります。しかし、ジャンルの違いを無視して施策を真似ても、期待した効果は得られません。

たとえば、健康食品の定期購入モデルが成功しているからといって、同じ仕組みをギフト菓子に適用しても、顧客のニーズと合わずCVRは上がらないでしょう。購入者が自分で消費するのか、誰かに贈るのか。この違いだけで、設計の前提が変わるのです。

成功事例を真似して失敗するケース

ジャンル差を無視した設計は、具体的にどんな失敗を生むのでしょうか。

例えば、ギフト食品を扱う事業者が、健康飲料の成功事例を参考に「定期購入」を前面に出したとします。健康飲料は毎日飲むものであり、定期購入との相性が良いジャンルです。しかし、ギフト食品は贈答用であり、購入者が自分で消費するわけではありません。定期的に贈り物をする人は少数派であり、定期購入を強く訴求しても、多くの顧客には響きません。

逆に、飲料ECで「ギフトラッピング対応」を大々的にアピールしても、日常的に飲料を購入する顧客には関係のない情報です。訴求すべきポイントがズレていると、サイト全体の説得力が弱まります。

Shopifyという同じプラットフォームを使っていても、成果が変わるのは、こうしたジャンル差を無視した設計をしているからです。ツールが同じでも、設計が違えば結果は変わります。

重要なのは、「食品EC」という大きなくくりで考えるのではなく、自社商品がどのジャンルに属し、どんな購買構造を持っているかを正しく理解することです。

食品ECで共通する基本設計

ジャンル別の設計に入る前に、すべての食品ECに共通する基本的な考え方を整理しておきます。

すべての食品ECに共通する考え方

どのジャンルの食品ECでも、以下の3つの視点は欠かせません。

誰が・何のために買うのか

食品ECでは、「誰が購入者で、誰が消費者なのか」を明確にすることが重要です。自分用なのか、家族用なのか、贈答用なのか。購入者と消費者が同じか、別人か。この違いを理解していないと、適切な訴求ができません。

たとえば、自分用の健康食品なら「効果」や「成分」が重視されますが、贈答用の菓子なら「見た目」や「安心感」が重視されます。同じ商品でも、誰のために買うかで判断基準が変わるのです。

送料・配送条件の明確さ

食品は重量があり、温度管理が必要な場合もあります。送料が高すぎると購入を諦められ、配送条件が不明瞭だと不安を与えます。送料無料ラインの設定や、配送エリア・納期の明示は、食品ECの基本設計です。

特に冷蔵・冷凍が必要な商品や、賞味期限が短い商品では、配送スピードや温度管理の説明が購入の決め手になります。「いつ届くのか」「どんな状態で届くのか」が明確でなければ、顧客は不安を感じて離脱してしまいます。

リピートやまとめ買いの前提

食品は消耗品であり、リピート購入が前提です。ただし、ジャンルによってリピートの頻度や購入単位は異なります。単品で何度も買われるのか、まとめ買いされるのか、定期購入に向いているのか。この構造を理解したうえで、導線を設計する必要があります。

毎日使う調味料なら、まとめ買いや定期購入の仕組みが有効です。一方、季節限定の菓子なら、その時期に集中して訴求し、次のシーズンまでリピート購入は期待できません。リピートの性質を理解することが、売上成長の鍵になります。

食品ジャンルごとの販売設計

これらの共通点を押さえたうえで、ここから先はジャンルごとに設計が分かれます。ギフト食品、飲料、介護食、日用品。それぞれで、顧客の行動パターンや求める情報が異なるため、Shopifyの設計も変える必要があります。

共通点と違いを切り分けることで、「どこは他社を参考にしていいか」「どこは自社独自に考えるべきか」が明確になります。ここから先は、各ジャンルの特徴と設計のポイントを見ていきましょう。

ギフト食品ECの注意点と成長ポイント

ギフト食品は、食品ECの中でも特に設計が難しいジャンルです。なぜなら、購入者と消費者が異なるからです。

ギフト食品ECの特徴

ギフト食品を買う人は、自分で食べるわけではありません。誰かに贈るために購入します。そのため、「おいしそうか」よりも「安心して贈れるか」「相手に喜ばれるか」が判断基準になります。

また、ギフト食品は季節性やイベント性が強いのも特徴です。お中元、お歳暮、母の日、敬老の日といったタイミングで需要が集中し、それ以外の時期は売上が落ち込みます。この波をどう乗り越えるかが、ギフト食品ECの課題です。

さらに、ギフトは「失敗できない買い物」です。自分用なら多少の失敗は許容できますが、贈り物で失敗すると相手との関係に影響します。そのため、購入者は慎重になり、不安要素があると離脱しやすくなります。

設計を誤りやすいポイント

購入者と受取人が違う問題

ギフト食品では、購入者が商品の詳細をすべて理解している必要はありません。むしろ、「相手に失礼がないか」「きちんと届くか」という不安を解消することが重要です。

商品ページに味の説明や原材料を詳しく書くよりも、「どんな相手に贈れるか」「どんなシーンに適しているか」を明示する方が、購入の後押しになります。「お世話になった上司へ」「遠方の両親へ」といった具体的なシーン提示が、購入者の判断を助けます。

また、受取人の好みが分からない場合も多いため、「万人受けする」「外さない」といった安心感の訴求が有効です。

のし・包装・納期の不安

ギフト食品で最も重視されるのは、梱包や配送の確実性です。のしやラッピングの対応、メッセージカードの有無、指定日配送ができるかどうか。こうした情報が不明瞭だと、購入を諦められてしまいます。

「のし対応可能」と書いてあっても、どんな種類ののしが選べるのか、追加料金はかかるのか、注文時にどう指定すればいいのかが分からなければ、顧客は不安を感じます。ギフトオプションの詳細を明示し、注文フローの中でスムーズに選択できる設計が必要です。

また、ギフトは「贈る日」が決まっているため、納期の遅延は致命的です。在庫状況や発送日の目安を明確に示すことが、信頼につながります。

Shopify設計で意識すべき点

ギフト食品ECでは、以下の設計が求められます。

ギフト専用導線

通常の商品ページとは別に、ギフト専用のページや特集を用意することで、贈り物を探している顧客が迷わず選べるようにします。「母の日ギフト」「お世話になった方へ」といった用途別の入り口を作ることが有効です。

トップページやメニューから、明確に「ギフトを探す」導線を用意することで、購入者の迷いを減らせます。

用途別カテゴリ

「予算で選ぶ」「相手で選ぶ」「シーンで選ぶ」といった軸でカテゴリを設計すると、顧客の判断がスムーズになります。商品名や種類ではなく、贈る目的から逆算した設計が重要です。

たとえば、「3,000円以内」「上司・取引先向け」「お祝い用」といったフィルタリングができると、購入者は自分の状況に合った商品を素早く見つけられます。

到着体験の可視化

ギフトは「届いたときの体験」が大切です。梱包の写真、のしのサンプル、同梱されるメッセージカードの例を見せることで、購入者は安心して注文できます。

実際の梱包状態を写真で見せたり、過去の購入者のレビューで「丁寧な梱包でした」といったコメントを掲載したりすることで、信頼感が高まります。

飲料ECの注意点と成長ポイント

飲料ECは、食品ECの中でも特に重量と送料の影響を受けやすいジャンルです。

飲料ECの構造的特徴

飲料は、他の食品に比べて重く、かさばります。そのため、送料の負担が大きく、単品販売では利益が出にくい構造になっています。

一方で、飲料は継続購入との相性が良いジャンルでもあります。水、お茶、コーヒー、健康飲料など、毎日飲むものであれば、定期購入の仕組みがうまく機能します。一度気に入ってもらえれば、長期的なリピーターになる可能性が高いのです。

また、飲料は法人・業務用としての需要も大きい特徴があります。飲食店、オフィス、介護施設など、大口での購入ニーズが存在します。

単品販売が伸びにくい理由

送料負けのリスク

飲料を1本単位で売ると、送料が商品価格を上回ることがあります。スーパーやコンビニで買えば数百円の商品に、送料が800円かかるとなれば、顧客は購入をためらいます。

このため、飲料ECでは「まとめ買い」が前提になります。ケース単位、箱単位での販売が基本であり、送料無料ラインを超える購入単価を設定することが重要です。

また、送料を明示せずに商品価格だけを見せると、カートに入れた後に送料を見て離脱されるリスクがあります。商品ページの段階で、「◯本以上で送料無料」といった情報を明確に伝えることが、CVR向上につながります。

価格比較されやすさ

飲料は、スーパーやドラッグストア、Amazonといった他のチャネルでも手に入りやすい商品です。価格比較が容易であり、EC独自の価値がなければ、単に「高い」と判断されてしまいます。

そのため、単品販売ではなく、セット販売や定期購入、限定商品といった差別化が必要になります。「ここでしか買えない」「定期購入すると割引がある」といった付加価値を設計することで、価格競争を避けられます。

Shopifyでの成長設計

飲料ECでShopifyを活用する際は、以下の設計を意識しましょう。

ケース売り・定期購入

単品ではなく、ケース単位、箱単位での購入を促す設計が基本です。「24本入り」「12本×2箱」といった大容量パックを用意し、送料無料ラインを超える購入を促します。

また、定期購入の導線を用意し、継続的な購入を促すことで、LTVを高められます。Shopifyでは定期購入アプリを導入することで、初回割引や配送サイクルの選択など、柔軟な設計が可能です。

法人・業務用導線

飲料は、飲食店やオフィス、介護施設などで業務用として購入されることもあります。BtoC向けだけでなく、法人向けの導線を用意することで、大口注文を獲得できる可能性があります。

法人向けページを別途用意し、掛け払いや請求書払いに対応したり、ロット単位での価格設定を明示したりすることで、法人顧客にとって発注しやすい環境を整えられます。

在庫・納期表示

飲料は賞味期限があり、在庫の有無が購入判断に影響します。在庫状況や発送日の目安を明示することで、顧客の不安を解消できます。

特に定期購入では「次回いつ届くのか」が明確でないと、顧客は不安を感じます。配送予定日を事前に通知したり、マイページで確認できるようにしたりすることで、安心感を提供できます。

介護食・ヘルスケア食品ECの注意点

介護食やヘルスケア食品は、食品ECの中でも特に「安心感」が重視されるジャンルです。

介護食ECの購買構造

介護食を購入するのは、多くの場合、本人ではなく家族や介護者です。そのため、「食べやすさ」「栄養バランス」「安全性」といった情報が重視されます。

また、介護食は一度選ばれると、変更されにくい特徴があります。本人が慣れたもの、安心して食べられるものを継続して購入する傾向が強く、リピート率が高いジャンルです。一度信頼を獲得できれば、長期的な関係が築けます。

さらに、介護食は「味より安心・安全」が優先されます。おいしさももちろん大切ですが、誤嚥のリスクがないか、アレルギー対応がされているか、栄養バランスが適切かといった安全面が、購入の決め手になります。

注意すべき表現・設計面

効果効能表現の注意

ヘルスケア食品や健康食品では、薬機法や景品表示法に基づく表現規制があります。「病気が治る」「痩せる」「血圧が下がる」といった効果効能を謳うことはできません。

表現には慎重な配慮が必要であり、「健康維持をサポート」「バランスの良い栄養補給」といった範囲にとどめる必要があります。過度な訴求は、法的リスクだけでなく、信頼を損なう原因にもなります。

対象者別の情報整理

介護食では、「誰のためのものか」を明確にすることが重要です。嚥下困難な方向け、糖質制限が必要な方向け、高齢者向けといった対象者別の情報整理が、購入者の判断を助けます。

「やわらか食」「とろみ食」「ムース食」といった食形態の違いや、「低たんぱく」「減塩」「エネルギー調整」といった栄養面の特徴を、分かりやすく整理することが求められます。

Shopify設計の考え方

介護食ECでは、以下の設計が求められます。

用途・症状別ナビ

「やわらか食」「とろみ食」「カロリー調整食」といった、症状や用途別のカテゴリ設計が有効です。購入者が迷わず選べるよう、わかりやすいナビゲーションを用意しましょう。

症状や状態から逆算して商品を探せる導線を作ることで、初めて介護食を購入する人でも、適切な商品にたどり着けます。

定期・まとめ買い

介護食は継続的に購入されるため、定期購入やまとめ買いの導線を整備することが重要です。毎回注文する手間を減らすことで、顧客の利便性が向上します。

また、まとめ買いによる割引や送料無料ラインを設定することで、購入単価を上げることもできます。

問い合わせ導線の重要性

介護食は、個別の状況に応じた相談が必要なケースも多くあります。電話やメールでの問い合わせ導線を用意し、不安を解消できる体制を整えることが、信頼につながります。

FAQページを充実させたり、チャットサポートを導入したりすることで、購入前の不安を解消しやすくなります。購入後のフォローも含めて、顧客との関係を丁寧に築くことが、リピート率向上につながります。

日用品(食品寄り)ECの注意点

調味料や乾物、お米といった日用品に近い食品は、食品ECの中でも特に利益率が低く、価格競争に陥りやすいジャンルです。

日用品ECの難しさ

日用品は、スーパーやドラッグストアで簡単に手に入ります。価格も明確で、比較されやすい。そのため、EC独自の価値を打ち出さなければ、「わざわざ通販で買う理由」がなくなってしまいます。

また、利益率が低いため、単品販売では広告費を回収しにくい構造になっています。集客にコストをかけても、1回の購入単価が低ければ、採算が合いません。

さらに、日用品は「必要になったら買う」という購買パターンが多く、ブランドロイヤルティが育ちにくい傾向があります。安ければ別のブランドに切り替えられやすく、リピーターを確保するのが難しいジャンルです。

単品販売が危険な理由

広告との相性

日用品は、広告を使って集客しても、1回あたりの購入単価が低いため、広告費を回収しにくいジャンルです。単品販売を続けていると、広告を止めた瞬間に売上が崩れます。

新規顧客獲得コストが高く、リピート購入が少なければ、LTVが低くなり、事業として成立しません。単品販売ではなく、まとめ買いや定期購入を前提にした設計が必須です。

LTV視点の欠如

単品販売では、顧客のLTV(顧客生涯価値)を高めることが難しくなります。リピート購入の仕組みや、まとめ買いの導線がなければ、毎回新規顧客を獲得し続けなければならず、経営が安定しません。

日用品こそ、初回購入だけでなく、2回目、3回目とリピートしてもらうための設計が重要です。定期購入やセット商品、詰替え用の大容量パックなど、継続的な購入を促す仕組みを作ることが、売上安定の鍵になります。

Shopifyでの設計ポイント

日用品ECでは、以下の設計が重要です。

セット・詰替え・定期前提

単品ではなく、セット販売や詰替え用の大容量パック、定期購入を前提とした設計が必要です。購入単価を上げ、リピート購入を促すことで、利益を確保できます。

「調味料3本セット」「お米5kg×2袋」といったまとめ買い用の商品を用意し、送料無料ラインを超える購入を促します。また、定期購入には割引を適用するなど、継続購入のメリットを明示することが有効です。

法人・施設向け導線

オフィスや介護施設、飲食店など、法人向けの大口注文に対応する導線を用意することで、売上を安定させることができます。

法人向けページでは、ケース単位やロット単位での価格設定、掛け払いや請求書払いへの対応、定期配送の設定など、業務用ニーズに応える機能を整備します。BtoC向けとは別の導線を用意することで、法人顧客にとって発注しやすい環境を作れます。

ECの法人取引ページの解説はこちら

ブランド思想の訴求

価格競争を避けるためには、ブランドの思想やストーリーを伝えることが重要です。「なぜこの商品を選ぶべきか」を明確にすることで、価格以外の価値を感じてもらえます。

「こだわりの製法」「生産者の想い」「環境への配慮」といったストーリーを伝えることで、単なる日用品ではなく、「このブランドを支持したい」と思ってもらえるような関係を築けます。

食品ECでShopifyを活かす共通戦略

ジャンル別の設計を理解したうえで、食品EC全体に共通する成長戦略を整理します。

BtoCだけで完結させない

食品ECは、BtoC(個人向け)だけでなく、BtoB(法人向け・業務用)の可能性も視野に入れるべきです。飲食店、介護施設、オフィス、学校給食など、業務用として食品を購入する法人は多く存在します。

法人向けの導線を用意し、掛け払いや大口割引に対応することで、売上の安定化と拡大が期待できます。BtoCで築いたブランドを活かしながら、BtoBにも展開することで、事業の幅が広がります。

Shopifyでは、会員グループごとに価格を変える機能や、法人専用ページを作る機能があります。こうした仕組みを活用することで、BtoCとBtoBを同じプラットフォームで運営できます。

売上成長を前提にした設計

食品ECで売上を伸ばすためには、以下の3つの視点を常に意識する必要があります。

AOV(平均注文単価)

まとめ買いやセット販売、送料無料ラインの設定により、1回あたりの購入単価を上げる設計が重要です。送料無料ラインを5,000円に設定することで、顧客は「あと少し買えば送料無料になる」という心理が働き、追加購入を促せます。

リピート

定期購入や再注文しやすい導線を整備し、リピート購入を促すことで、LTVを高めます。マイページで過去の注文履歴を確認でき、ワンクリックで再注文できる仕組みがあると、リピート率が向上します。

物流・賞味期限

食品は賞味期限があり、物流コストも大きく影響します。在庫管理や配送設計を最適化し、運営コストを抑えることが利益確保につながります。

賞味期限が近い商品を割引販売したり、配送エリアを絞って送料を最適化したりすることで、無駄なコストを削減できます。

まとめ｜食品ECはジャンル理解×設計で差がつく

Shopifyは、食品ECを運営するうえで非常に優れたプラットフォームです。柔軟な設計が可能で、BtoC・BtoB両方に対応でき、データも豊富に取れます。

しかし、Shopifyが万能であっても、設計が万能なわけではありません。

ギフト食品、飲料、介護食、日用品。それぞれのジャンルで、顧客の購買動機も、リピート構造も、物流条件も異なります。ジャンルを理解せずに設計したECは、どれだけ施策を打っても伸びません。

自社の商品がどのジャンルに属し、どんな購買構造を持っているのか。それを正しく理解したうえで、Shopifyの設計を最適化することが、売上成長の鍵です。

もし今、「自社の食品ECが伸び悩んでいる」「このままでいいのか不安」と感じているなら、それは設計を見直すタイミングかもしれません。ジャンルに合った設計ができているか、一度立ち止まって確認してみてください。

自社食品ジャンルに合ったEC設計を検討したい方、業務用対応も含めて相談したい方は、専門家に相談することで、次のステップが見えてくるはずです。

よくあるご質問