食品ECをShopifyで成長させるには？売上改善ポイントと成功事例を解説

食品ECの市場規模に関して

経済産業省が発表した「電子商取引に関する市場調査（2024年）」によると、食品・飲料・酒類のEC市場規模は3兆1,163億円に達しています。前年比でも成長が続いており、コロナ禍以降の「内食需要の高まり」や「生鮮EC・定期便の普及」が押し上げ要因となっています。

カテゴリ	EC市場規模	EC化率
食品・飲料・酒類	3兆1,163億円	4.52%
衣類・服装雑貨等	2兆8,043億円	23.6%
生活家電・AV機器・PC・周辺機器等	2兆6,838億円	42.0%

※ 出典：経済産業省「令和5年度 電子商取引に関する市場調査」

注目すべきはEC化率の低さです。衣類が23.6%、家電が42.0%であるのに対し、食品は4.52%にとどまっています。裏を返せば、食品EC市場はまだ成長の余地が非常に大きい領域だということです。

食品ECが難しい3つの構造的な理由

市場の伸びしろは大きい一方で、食品ECには他業種にない固有の難しさがあります。「なぜ食品のEC化率がここまで低いのか」を理解しておくことが、成功戦略を立てる第一歩です。

生鮮食品の温度帯管理と品質保証

生鮮食品・冷凍食品・要冷蔵商品を扱う場合、温度帯ごとの梱包資材・専用配送便の手配が必要です。常温・冷蔵・冷凍が混在する注文への対応は物流コストと業務負荷を大きく引き上げます。

また、顧客は「鮮度が届くか不安」という心理的ハードルを持っています。食品ECでは「商品の品質を言葉と写真でいかに信頼させるか」が、離脱率を左右する重要な課題です。

送料・物流コストによる利益の圧迫

冷蔵・冷凍便は通常便よりも送料が高くなります。ECサイトにおける消費者調査では「送料が高い・わかりにくい」という不満が離脱理由の上位を占めており、購入体験に直結する問題です。

一方で送料を無料にすれば利益が削られます。「どの注文金額から送料無料にするか」「定期購入や一定購入額で送料を優遇するか」といった送料設計が、食品EC運営の収益性を大きく左右します。

例えば「10,000円以上の購入で送料無料」のようにまとめ買いによる送料ハードルを調整する運用がおすすめです。

「実物を見られない」ことによる離脱

食品は一般的に実物を見て選ぶ商品です。スーパーでは色・形・においを確認して選ぶものが、ECでは写真とテキストだけで判断されます。実際にコンバートECが運用支援している食品企業でも商品ページの情報設計が購入決定に直接影響しています。

加工品であれば、栄養表示や賞味期限、容量などの基本的な情報は必ず記載しましょう。

食品ECサイト構築で選ぶべきプラットフォームとは

食品ECサイトを構築する際、どのプラットフォームを使うかは長期的な運営に大きく影響します。主な選択肢を比較した上で、それぞれの特徴を整理します。

ASP型・フルスクラッチ型との違い

種類	主な例	特徴	向いているケース
ASP型（月額制）	BASE、STORES、カラーミーショップ	低コストで即日開設可能。機能は限定的。	小規模・個人・スモールスタート
SaaS型（拡張性あり）	Shopify、ecforce	アプリで機能を拡張できる。国際対応・自動化に強い。	成長フェーズ以降・本格運用
パッケージ型	makeshop、フューチャーショップ	国内仕様に最適化。カスタマイズはやや難しい。	国内向けの中規模EC
フルスクラッチ	自社開発	完全にカスタマイズ可能。開発コスト・保守コストが高い。	大規模・特殊要件がある企業

スモールスタートであればBASEやSTORESで始めることも選択肢のひとつですが、売上が伸びてきた段階でプラットフォームの限界に直面するケースが多く、移行コストが発生します。最初から成長を見越したプラットフォーム選定が重要です。

食品ECをShopifyで運用するメリット

コンバートECでは食品ECを運用する場合はShopifyをおすすめするケースが多くございます。
食品ECにおいて必須のリピート施策や、タグの振り分けによる趣向性の整理など、細かいカスタマーサポートの面で長期の運用で有利になる点が多々ございます。

Shopify Flowによる業務改善とリピート改善

ShopifyにはShopifyFlowという機能があり、顧客ごとに最適なサポートを提供することができます。
「購入後すぐに送るフォローアップメールの送信」や「購入後30日経ってもまだ再注文が来ない方へのリマインドクーポンの送付」など、食品ECに欠かせない施策を自動化することが可能です。

客単価の向上につながるセット販売の柔軟性

食品ECは単品購入では売上が伸びていかない傾向にあります。
その際に必要なのがセット販売です。Shopifyではアプリを活用して柔軟なセット販売を実現できるので、購入時の客単価の向上が見込めます。

食品ECで売上を伸ばす3つの指標「アクセス数・CV率・客単価」

食品ECの売上は次の指標から成り立っています。

売上 ＝ アクセス数 × CV率（購入率）× 客単価

この3つの指標のどこに課題があるかを把握した上で施策を打つことが重要です。
むやみに広告費を増やしてもCV率が低ければ費用対効果は改善しませんし、CV率を上げてもアクセスがなければ売上は動きません。

食品EC事業の成功事例

食品ECを運営する上で発生する様々な課題を解決し、成長している事例をご紹介いたします。

事例①：介護食品メーカーのEC改善

自社ECで介護食品を販売している企業の支援事例です。
この業界はスーパーにも商品が売っていたり、王手食品メーカーも参入している業界です。

課題と結果

支援前の平均CV率は約0.4%で、流入の多くのユーザーが離脱している状態でした。記事からの購入導線や画面設計を見直すことでCV率が1%まで改善。売上も前年比2倍ほどに成長しました。

改善のために実施した取組み

コンバートECがサポートに入った当初、リスティング広告やSEOでの集客がメインの状態でした。
しかし、商品の特性上、画像や動画などのビジュアルイメージを活用することで購買につながる領域だと判断しmeta広告を導入。ROASで4.0以上を継続して維持できました。

さらに、UI改善も行いました。同企業はShopifyでECを運用されていたので、併せ買いをより増やしていけるような画面設計とシステム設計にリニューアルしております。
リニューアル後は購入時の客単価も向上し、効果が実感できる状態になりました。

事例②：老舗麺類メーカーの新規顧客開拓

歴史ある麺メーカーの自社EC売上改善の事例です。この業界と特に店舗との差別化が難しく、WEBならではの販売方法と自社の強みを深く考えることが重要です。

課題と結果

スーパーなどの既存流通チャネルでは取り込めていない新規顧客層へのアプローチが課題でした。自社ECへの誘導を目的にWEB広告の運用を開始し、SNSを活用したキャンペーンも展開することで、着実にEC事業を成長させています。

食品ECを成功に導く5つのポイント

プラットフォームを選んでサイトを作るだけでは、食品ECはなかなか売上が伸びません。運営の中で意識すべき5つの成功ポイントを解説します。

商品の魅力を「体験」として伝える商品ページ設計

食品ECの商品ページは、スーパーの棚の代わりです。顧客が手に取れない分、写真・テキスト・動画でその体験を補う必要があります。

• 盛り付け後の料理写真・食卓シーンで「食後の体験」をイメージさせる
• 原材料・栄養成分・アレルギー情報・賞味期限を明確に記載する
• レビュー・口コミを積極的に掲載して信頼性を高める

「どこで作られ・誰が作り・どう食べるとおいしいか」という文脈の豊かさが、食品ECでの購買決定を後押しします。

短期 / 中長期を整理した施策の実施

• SEO（検索エンジン最適化）：「商品名 産地」「食材名 通販」などのキーワードで上位表示を狙う。初期投資は必要だが、継続的に無料でアクセスを獲得できる。
• リスティング広告・SNS広告：即効性がある反面、広告費がかかる。新商品のローンチや季節需要の山に合わせた短期的な集客に向いている。
• SNS運用（Instagram・X・TikTok）：食品は視覚的な訴求力が高く、SNSとの相性が良い。調理動画・産地の様子・生産者の声などのコンテンツがフォロワーの購買意欲を高める。

成熟したEC事業者はこの3つを組み合わせ、SEOで中長期的な資産を積みながら、広告とSNSで短期的な売上を取る構造を作っています。

送料・配送ルールをわかりやすく設計する

送料の金額や配送ルールのわかりにくさが購入離脱の主要因なるケースが非常に多いです。送料設計は商品設計と同じくらい重要です。

• 「〇〇円以上送料無料」をトップページ・商品ページ・カートで一貫して表示する
• 冷蔵・冷凍・常温が混在する場合の送料計算ルールを明確にする
• 定期購入・まとめ買いで送料を優遇し、継続購入のインセンティブにする
• カート画面に「あと〇〇円で送料無料」のプログレスバーを設置する

リピート購入を促すCRM・メール・LINE設計

食品ECの利益は新規顧客よりリピーターが支えます。新規顧客の獲得コストはリピーターの維持コストの5〜7倍ともいわれており、初回購入後のフォローが売上の安定に直結します。

ステップメール

購入後3日・7日・30日のタイミングで自動メールを設定。感謝・使い方提案・関連商品の案内を順に送ることで一度購入した方の離反を防ぐことが非常に大切です。
食品ECの場合は広告などの獲得単価と初回購入の売上が合わないことが多いです。複数回購入してもらうことで長期的な利益創出を見込んでいく必要があります。

LINE公式アカウント

開封率がメールより高く、旬の情報・セール告知・限定商品の案内に効果的です。
新商品リリースなどが頻繁にあるようなECの場合は、顧客に送るコンテンツが作りやすいので導入を検討してみましょう。併せて配信登録解除の対策も必要です。

メルマガ

LINEよりも開封率が低いとはいえ、メルマガもまだまだ有効な手法です。コンバートECでサポートしている食品ECではLINE施策に近い数値で売上を作っている企業もございます。

LINEは短文で送る方が見られる傾向にありますが、メルマガでは比較的長い文章でも効果的なケースがあるので使い分けて活用しましょう。

初回購入のハードルを下げる仕組みづくり

食品ECで最も難しいのは初回購入を促すことです。顧客は「おいしくなかったらどうしよう」や「安心できる企業か」という不安を持っており、そのハードルを下げる設計が必要です。

お試しセット・少量パック

初回を低価格で体験できる商品や。初回限定割引と組み合わせると効果的です。
初回のみ購入できる商品セットを用意し、広告運用することで新規顧客を獲得する施策なども非常に効果的です。

レビューの活用

実際に購入した顧客の声を商品ページで積極的に見せることも重要です。
単に購入者にレビュー依頼を行うだけでは中々回収できないので、「回答者には⚪︎%OFFクーポンをプレゼント」などのインセンティブの付与が大切です。

また、レビューでは自社内でも想定していない思わぬ商品価値に気づくこともできます。レビューはCV率改善だけでなく広告訴求などにも活かせるためぜひ導入しましょう。

データを使ってPDCAを回す運用体制

ECサイトの改善は「感覚」ではなく「データ」に基づいて行うことが重要です。Google Analytics 4（GA4）やSearch Consoleを設定し、以下の指標を定期的に確認する運用体制を作りましょう。

流入経路別のCV率

SEO・広告・SNSのどこからの流入が最も購入につながっているかを把握することは非常に重要です。
Shopifyでは標準のダッシュボードから購入経路を把握することができるので施策の運用改善に伴う分析を簡単に行うことができます。

商品ページの離脱率

どの商品ページで離脱が多いかを特定し、随時アップデートを行いましょう。
Microsoftの「Clarity」は無料で導入できるヒートマップツールです。カート追加にどんな課題があるかを、実際のユーザーの行動を見ながら改善できます。

カート放棄率

カートに入れたまま購入しなかった比率を指します。送料・決済方法・ページ表示速度が原因のことが多いです。
決済方法はできる限り様々な種類の方法を導入しましょう。
Shopifyと相性のいい決済代行システムの「KOMOJU」だと非常に簡単に様々な決済方法を反映することが可能です。

実際にコンバートECでも決済方法を充実させることでカート放棄率を改善できた実績がございます。

リピート率・LTV（顧客生涯価値）

食品ECは初回購入のみだと利益が残りにくい構造になりがちです。
定期的なコンテンツ配信や年間のキャンペーン施策などを行い、常に顧客に対して自社のECを覚えてもらえるように心がけましょう。

特に日用食品の場合は10回以上リピート購入してくれる顧客も存在します。
押し売りになりすぎず、さりげない配信を数こなすことで購入回数の増加を狙えます。

さらに、数字を定点観測し、課題を特定して施策を打ち、効果を検証するサイクルを回すことが、食品ECの継続的な成長の基盤になります。

食品ECで発生する運用上の課題

業務過多によるリソース不足

食品ECでは高単価な趣向品などのECに比べて販売数の増加やリピート施策数の担保、コンテンツ配信など、EC担当者の業務が多岐に渡ってしまいます。

自社内で運用を行うのが難しい場合は、外部パートナーに依頼することも検討しましょう。
コンバートECでは事業フェーズに併せて施策の提案や、運用代行を提供しているので社内のリソースが足りない場合でも自社ECの売上を伸ばすことが可能です。

食品ECでお困りの企業はコンバートECへ

売上を伸ばすには「アクセス数 × CV率 × 客単価」の3指標を意識した施策が重要であり、Shopifyはこれら全ての改善を支援できる機能・拡張性を持ったプラットフォームです。特にShopify Flowによる業務自動化は、少人数体制での食品EC運営において大きな競争優位になります。

商品ページの品質・送料設計・リピート施策・データ分析まで一貫して取り組む体制を整えることが、食品ECを事業の柱に育てる近道です。

本記事の内容を参考に、自社の食品EC戦略を見直してみてください。具体的な課題への対処や、Shopifyでの構築・運用についてご不明点があれば、お気軽にご相談ください。